Charles Revlon, der Begründer der Kosmetikmarke Revlon, hat einmal gesagt:
„In den Fabriken stellen wir Kosmetikartikel her: über die Ladentheke verkaufen wir Hoffnung auf Schönheit.“
Zugegeben, die Versprechen, die wir mit Strom, Erdgas und Co. geben können, sind weniger blumig. Aber auch unsere Kunden versprechen sich etwas von unseren Produkten und Angeboten. Denn seien wir ehrlich: Kein Mensch kauft Strom bei uns, weil unser Produkt so einzigartig ist. Niemand bezieht unser Erdgas, weil es das beste Erdgas weit und breit ist.
Warum Kunden zu uns kommen
Nein, Kunden beauftragen uns, weil sie sparen wollen. Kunden entscheiden sich für uns, weil sie Sicherheit wollen und uns etwas zutrauen. Kunden kommen zu uns, weil wir so sind wie sie, weil wir „Grüß Gott“, „Tach“ oder „Moin“ sagen, wenn Sie bei uns anrufen oder reinkommen.
Kunden versprechen sich etwas von uns. Sie kommen z. B. zu uns, weil wir so sind wie sie, weil wir „Grüß Gott“, „Tach“ oder „Moin“ sagen. Schreiben Sie also nicht über Produktvorteile, sondern über Wünsche! #trurnitBlog @trurnitGruppe http://trurn.it/GEUj
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Anders ausgedrückt: Kunden interessieren sich viel weniger als wir es wahrhaben wollen für unser Produkt, sondern für einen speziellen, ganz individuellen Mehrwert. Und genau deshalb ist es so wichtig von Kundenvorteilen, nicht von Produktvorteilen zu schreiben.
Immer an die Wünsche der Kunden denken
Unser Strom ist preiswert heißt einfach nur, dass unser Produkt wenig kostet. Bei uns schonen Sie Ihren Geldbeutel und können Sie richtig sparen. bedeutet aber für den Leser: Endlich das lang ersehnte neueste Smartphone-Modell kaufen, weil im Haushalt an anderer Stelle Kosten wett gemacht worden sind.
Denken Sie also beim Schreiben weniger an Ihr Angebot, sondern viel mehr an die Hoffnungen und Wünsche Ihrer Kunden. Sie werden sehen, es lohnt sich, und Ihre Leser werden es Ihnen danken.
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Spezialgebiet von Sabine Melchior: Mit Mails und Briefen etwas bewegen. Ob Absage oder Akquise, Preisanpassung oder Zählerwechsel – die gelernte Italianistin deckt die ganze Bandbreite an Stilen, Tonarten und Sprachmitteln ab, die Geschäftskorrespondenz wirkungsvoll machen.